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Vale la pena investire in fiera?

Il momento fondamentale nella selezione di un fornitore è la ricerca di informazioni perché è lì che si raccolgono gli elementi decisivi per decidere a chi rivolgersi. La fiera è ancora oggi la migliore occasione per raccogliere queste informazioni.

LA FIERA: UN EVENTO CHE RESTA ATTUALE

Una delle fasi preliminari più importanti del processo decisionale riguardo chi sarà il fornitore di un determinato prodotto o servizio, è la ricerca di informazioni. in questa fase si ottengono gli elementi decisivi in base ai quali si deciderà a quale azienda rivolgersi. in questo senso la fiera rappresenta ancora la migliore occasione per la raccolta di queste informazioni per diversi buoni motivi.

Anzitutto le notizie raccolte e le sensazioni registrate durante la visita presso gli stand di una manifestazione fieristica assumono, per il potenziale cliente, un valore del tutto particolare, in quanto il contesto fieristico, al di là dell'atmosfera brulicante, fascinosa e ammiccante che viene dagli allestimenti delle varie aziende partecipanti, impone dei costi sia tangibili che intangibili (biglietto di ingresso, spese di viaggio, tempo impiegato, fatica patita, ecc.) che egli stesso ha scelto di sostenere causa del proprio interesse per i prodotti esposti negli stand.

Inoltre la presenza contemporanea di numerosi espositori fa percepire la fiera ,ai visitatori, come un "contesto neutrale" (quindi più affidabile) per la ricerca delle informazioni, in quanto consente la comparazione diretta tra molta dell' offerta disponibile nel mercato, rispetto a una precisa categoria di prodotti. Poi, all'interno dei padiglioni fieristici, il pubblico è immerso in un bagno di vibrante comunicazione attinente la qualità dei prodotti esposti, il loro grado di innovazione sullo sfondo dell' evoluzione tecnologica generale, l'immagine delle aziende rappresentate dagli stand , ecc. insomma un mix di informazioni e sensazioni che in nessun altro contesto sono così facilmente reperibili se non tra gli stand di una fiera.

La fiera è quindi importante, ma rappresenta anche un forte investimento per chi voglia parteciparvi. Una parte molto rilevante di questo investimento è certamente legata alla progettazione e realizzazione dello stand che andrebbe sempre intesa nel suo significato più ampio. Pensare ad un allestimento fieristico, infatti, non deve limitarsi, per quanto possibile, a concepire una struttura, ma deve voler dire curare tutto ciò che avrà a che fare con la propria presenza in fiera, in quanto tutto contribuisce a trasmettere informazioni positive o negative al potenziale cliente: dall' idea allo stand fino alle relazioni con il pubblico (quindi la preparazione del personale dedicato) tutto deve essere accuratamente definito, allo scopo di coinvolgere in modo positivo il visitatore e rimanere impressi piacevolmente e a lungo nella sua mente che è l' obiettivo principale da perseguire in fiera.

Ricordiamo infatti che il pubblico in fiera generalmente ormai non acquista più, ma piuttosto registra informazioni ed impressioni circa la realizzabilità di un proprio obiettivo di acquisto, per utilizzarle successivamente nel processo decisionale di scelta dell' azienda fornitrice cui rivolgersi. Quindi l' obiettivo dell' espositore dovrà essere soprattutto ottenere un ricordo stabile nella mente del potenziale cliente come preludio ai contatti post-fiera nei quali realizzare l' effettiva vendita dei propri prodotti.

E' in questi termini che vale la pena investire in una fiera e, in particolare, in un allestimento fieristico efficace che completa e valorizza tutto l' investimento in fiera. Se è vero, infatti, che un qualsiasi stand può fornire un punto d' appoggio, solo un allestimento accattivante presidiato, da venditori correttamente addestrati e supportati da un "progetto fiera" adeguato, può dare le migliori garanzie di successo. Vale la pena di investire in fiera quindi a patto di adeguarsi al mutamento già avvenuto nel pubblico di quasi tutti gli eventi fieristici che hanno per oggetto prodotti complessi, per i quali il potenziale cliente segue la logica informazione, valutazione, decisione, acquisto differita nel tempo.

Pubblicato il 10 maggio 2016 | Ultimo aggiornamento il 15 maggio 2016

 

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